把握长周期趋势，实现高质量发展——中再寿险田美攀在报告发布会上的主旨演讲

　　在中国人身险市场转型升级的重要关口，4月25日，在『2023慧保天下保险大会』上，中再寿险与BCG面向行业联合发布《全球人身险市场经验及中国人身险转型研究》报告（以下简称“《报告》”），中再寿险总经理田美攀结合报告内容进行主题演讲。《报告》积极应对行业转型面对的普遍困惑和发展难题，以全球、宏观、长期视角为出发点，努力寻找全球典型成熟人身险市场发展的客观规律，回答中国人身险市场创新转型的关键问题，为新时代下谋划行业新发展新希望建言献策，为实现中国特色的人身险市场发展之路提供战略借鉴。

以下为实录全文：

今天主要给大家汇报三个内容：第一是我们研究的背景，第二是研究的特点，第三是核心的观点。

研究的背景，我们还是要回到过去若干年的发展历程。从过去的发展历程来看，我们总结为“以流量驱动的时代”，所有的发展都是以流量作为驱动的。比如说1999年以前，我们更多的是成立寿险公司，1999年以后，尤其是2000年到2014年，那时候我们开分支机构非常多。伴随着分公司的开启，渠道多元化也出现了，尤其是银保大量发展，那时候代理人监管还是比较严格的，考代理人是不容易的，资质要求还是比较高的。2012年之后的一段时间，随着互联网流量的导入，我们发现又回到了代理人增长的模式。所以总体来说，更多的是一种流量驱动的发展。

另外从产品层面来看，我们也是围绕着流量驱动的，无论是早期的短期人身险、团体保险，还是后面的中短期保险，还有重大疾病，甚至近期大家都提到的中端医疗，中端医疗产品的发展，其实某种意义上也是为维护渠道做出的产品，一个是促进主险的销售，另外一个是维护代理人的留存。所以过去的发展我们可以归结为一个流量的时代，同时过去的发展也为我们培养了一批销售人才。今天在座的很多领导可能也是销售出身的。

这种流量模式是否可持续呢？今天各位领导都提到了我们面临的环境和挑战，我就不细说了，比如说人口老龄化的挑战，经济增长进入新常态的挑战，过去GDP增长都是两位数，现在是5%，还有利率下行、投资收益下降的挑战，以及新一代人新需求的挑战。同时我们也面临着代理人规模大幅下降、新业务内涵价值下降、业务品质下降、产品同质的问题。比如业务品质方面，续保率、重疾发生率等等都有变化。

从行业利润的角度来讲，目前主要是渠道的提质增效和渠道的腾挪，以及一些改革，包括运营、业务模式，大家都做了探索。但是我们看到这些探索，大多数都是战术上的边际改善，很少是从战略层面去考虑转型。我们说不能用战术上的勤奋替代战略上的懒惰，为了代理人留存，我们的重疾要怎么做，我们的什么产品要怎么做，从战略上转型考虑问题比较少。尤其是考虑未来中国的人身险市场，到底它是什么样的，这方面大家的想法还不是很多，尤其是中国应该有中国特色的人身险市场，它不同于美国，也不同于日本，更不同于欧洲。所以中国特色的人身险市场到底是什么？

带着这个问题，我们做了这个报告。

报告的特色有几个方面：一是全面的研究，二是多因素的分析框架，三是创新性的观点，四是从国情出发的独立思考。

全面的研究，突破单市场、单产品的单线路分析弊端，形成全球范围典型市场、全产品线的跨市场研究。过去我们通常看到的文章都是说借鉴美国经验发展什么、借鉴德国经验发展什么，把这五大市场集中起来进行横向比较研究的工作还是比较少的。过去我们也都是就产品来研究，比如研究健康险，健康险横向市场的比较研究，但是我们没有把健康险、寿险和养老金等等产品放在一起研究。这次我们是把全产品线放在一起研究，比如在美国，健康险、寿险，以及其它的产品，我们都放在一起研究。

突破繁荣期成功经验的窄视距分析弊端，形成全周期成败经验整体梳理的广角研究。过去我们通常说借鉴某某成功经验，发展某某方面。但实际上我们可以看到，也有很多失败的教训，成功的经验是可以借鉴的，但是走到今天的环境，我们应该更多的借鉴他们的经验教训。

我们也非常重视数据，我们收集了很多的数据，涉及海外市场最长110年、最短20年的市场数据，还有统一的定性分类、统一的定量分析。

多因素的分析框架，我们创新性提出八因素分析，包括国家和地区特征、社会文化特征、经济发展特征、人口结构特征、财税政策特征等等，这方面跟过去相比还是有很大的变化。

对这些因素我们分了层次，包括直接因素和基础因素，直接因素主要就是影响人身险市场的直接变量，比如社保结构、财税政策等等。基础因素决定人身险的基本特征和上限，比如说储蓄文化比较重的地区，保险力度、深度就会较高。比如说财富管理肯定保费高，所以我们的保险深度就很高。这个基础因素决定了上限。

还有一些创新性的观点，比如从国家和地区治理理念底层思考市场的差异，考虑了人身险密度、深度。还有从社会文化底层思考市场的差异。以及创新性提出替代型主导、补充型主导两类市场，解释健康险和健康产业融合的逻辑。本来这一页我不想写出来的，后来还是写了，让大家一起讨论，我们说什么样的健康险市场是能够深度融合的市场，什么样的健康险市场是一个局部性的市场，这些都可以讨论。

还有回到中国实际，从“双层次、八因素”框架出发分析未来趋势变化。我们回到中国来看八因素的现状是什么样的，关于中国处于什么阶段，刚才各位领导也都提到了，我们对未来是有信心的，我觉得基于几方面，一是我们国家的经济发展，二是我们的储蓄文化比较深，我们觉得这样的储蓄文化对未来的保险密度、深度是有很大贡献的。此外我们还看到未来健康险的发展，中国是典型的保基本、广覆盖，更重要的是，我们的保基本、广覆盖的前提下给商业保险还是留足了空间，我们既不像美国，也不像欧洲，他们是已经富了之后再老，我们是未富先老，国家管不起上面那一层，所以未来中国的商业健康险不能用国外的经验衡量，所以我们放出这张片子让大家来讨论。

最后是我们的核心观点。我们总结了成熟市场发展的四大共性规律，比如说人身险市场增速与宏观经济发展周期高度正相关，还有人口结构引发产品结构变化、税收政策对养老金健康险发展的刺激作用，以及低利率环境会催生变额、投连等新产品，会影响我们的销售渠道。我们也总结了成熟市场发展的四个不同，比如说治理理念与经济体制决定了社保定位和留与商业人身险的剩余保障需求，还有医保水平决定商业健康险的主体形态，以及资本市场长期投资价值和金融融合的程度影响新型人身险产品出现时间和规模化程度。以及保险文化相对储蓄文化的强弱会影响保险深度、密度。

从中国市场发展的六大关键转型，预测未来，我们认为有几个关键点：增速从中速提质，险种是丰富多元，产品特征是长期综合，金融融合是适度提高，渠道融合是专业致胜，价值来源是精细经营。关于价值这一点，我觉得未来我们的利润来自效率提高，来自更多的费差，而不是像今天靠的是投资、利差，今天高投资收益率的时代已经过去了。

我们还提出了趋势和建议，我们认为中短期，储蓄型产品仍是主流，最终还是健康险、养老金会有更大的发展。这个结论需要我们整个行业，包括监管机构、社会治理共同努力。比如说未来健康险、年金的发展，税优、税延政策的出现，真正刺激到需求端，现在大家都提供给侧结构性改革，其实需求侧的改革也是非常重要的，我们也呼吁整个行业共同努力，共同推动行业转型发展。